Compras guiadas pela emoção

O que te faz comprar determinado produto?

Para cada cliente, a resposta pode variar bastante. Uma necessidade, um desejo, ou, simplesmente, um impulso momentâneo.

Cada processo é muito pessoal, mas, especificamente neste blog post, vamos abordar as emoções.

Sim, nosso estado emocional influencia – e muito – nossa decisão de compra.

A emoção como fator decisivo

No momento da compra, o estado emocional de um cliente pode ser determinante. Claro que quanto mais informações fornecidas, mais assertivo o processo de venda. Por isso, o momento da negociação é fundamental. Durante a negociação, o cliente pode experimentar sensações diferentes e ter seu estado emocional alterado. Ora, nossos sentimentos possuem diversas matizes durante um dia, e pode variar de acordo com um momento específico.

Dessa maneira, cunhou-se o termo Marketing Emocional, que trata justamente das emoções do cliente e como elas estão diretamente associadas às suas decisões.

Mas, afinal, quais são as principais emoções que levam um cliente a tomar determinadas ações de compra?

Emoções determinantes na influência de compra

• Orgulho

• Medo

• Ganância

• Altruísmo

• Inveja

• Vergonha

Essas 06 emoções são consideradas determinantes influenciadoras no momento da compra. Por orgulho, o cliente pode se sentir mais inteligente e ter seu status social elevado; por medo, o mesmo pode ter a percepção de que se não adquirir determinado produto ou serviço naquele momento, ele pode se arrepender ou sofrer alguma consequência desagradável; a ganância leva o cliente a crer que, na aquisição de um determinado bem, ele pode ter ainda mais recompensas, além das trazidas por aquela compra, e que ele é só o primeiro passo para uma conquista maior; o altruísmo traz a sensação de que, ao adquirir algo, algum bem maior ou boa ação estará sendo realizada (muito comum em campanhas que beneficiam alguma ONG ou entidade que presta serviço social); por inveja, o cliente adquire algum produto porque viu um amigo adquirindo ou mesmo para causar tal sensação nos demais (um exemplo curioso, mas que cabe dentro deste contexto, é o do personagem Quico do seriado Chaves, o qual gosta de fazer inveja ao amigo da vizinhança por exibir bens que este não pode possuir); por fim, a vergonha, que pode levar um cliente a tomar – ou não tomar - uma decisão sob a ótica de que caso este não realizar determinada ação, será visto como algo digno de reprovação social.

E você? O que te leva a optar por algum produto?

Caso tenha alguma dúvida ou quer saber mais sobre o tema, deixe seu comentário e vamos conversar.